1 Сущность и структура делового общения Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений...

Информация о документе:

Дата добавления: 08/11/2015 в 22:45
Количество просмотров: 48
Добавил(а): Татьяна Касач
Название файла: 1_suschnost_i_struktura_delovogo_obscheniya_delovo.docx
Размер файла: 83 кб
Рейтинг: 0, всего 0 оценок

1 Сущность и структура делового общения Деловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений...

1 Сущность и структура делового общенияДеловое общение является необходимой частью человеческой жизни, важнейшим видом отношений с другими людьми. Вечным и одним из главных регуляторов этих отношений выступают этические нормы, в которых выражены наши представления о добре и зле, справедливости и несправедливости, правильности и неправильности поступков людей.Структуру общения можно характеризовать путем выделения трех взаимосвязанных сторон:

  1. Коммуникативная сторона общения, или коммуникация в узком смысле слова, состоит в обмене информацией между общающимися индивидами.

  2. Интерактивная сторона заключается в организации взаимодействия между общающимися индивидами, т.е. в обмене не только знаниями, идеями, но и действиями.

  3. Перцептивная сторона общения означает процесс восприятия и познания друг друга партнерами по общению и установления на этой основе взаимопонимания.



2.Характеристика коммуникативной стороны общенияКоммуникация в узком смысле слова - обмен различными представлениями, идеями,

интересами, настроениями. В широком же смысле коммуникация рассматривается как информация, увязанная с конкретным поведением собеседников.Это значит, что, во-первых, общение - это отношения как минимум двух индивидов, взаимное информирование каждого из которых предполагает налаживание совместной деятельности. Особую роль для каждого участника общения играет значимость информации при условии, что она не просто принята, но и понята, осмыслена.

Во-вторых, обмен такой информацией обязательно предполагает психологическое воздействие на партнера.В-третьих, коммуникативное влияние как результат обмена информацией возможно лишь тогда, когда оба участника общения обладают единой системой кодирования. Но даже зная значения одних и тех же слов, люди не всегда понимают их одинаково: тому причиной социальные, поли­тические, возрастные особенности. Психолог Л.С. Выготский отмечал: «Мысль никогда не равна прямому значению слов». Передача любой информации возможна лишь посредством знаков, знаковых систем. Вкоммуникативном процессе обычно выделяют вербальную (в качестве знаковой системы используется речь) и невербальную коммуникацию (неречевые знаковые системы). Рассмотрим каждую из систем. Вербальная коммуникация общения осуществляется посредством речи. Под речью понимается естественный звуковой язык, т.е. система фонетических знаков, включающих два принципа - лексический и синтаксический. Речь является самым универсальным средством ком муникации, поскольку при передаче информации с ее помощью менее всего теряется смыслобщения. Благодаря ей осуществляется кодирование и декодирование информации. Другими словами, менеджер, определив задачу подчиненному, должен убедиться в точном уяснении инструкции посредством пересказа ее подчиненным.Хотя речь и является универсальным средством делового общения, она приобретает значение

только при условии включения в систему деятельности. Речь обязательно дополняется неречевыми знаковыми системами. Невербальная коммуникация структурно представляется следующими системами:

а)визуальная;

б)акустическая;

в)тактильная;

г) ольфакторная.



3. Деловое общение как взаимодействихарактеризует непосредственную организацию совместной деятельности. Цели общения отражают потребности совместной деятельности людей. Деловое общение почти всегда предполагает некоторый результат - изменение поведения и деятельности

других людей. орм - принятых в обществе образцов поведения, регламентирующих взаимодействие и взаимоотношения людей, и образующих специфическую систему. Диапазон социальных норм чрезвычайно широк: от образцов поведения, отвечающего требованиям трудовой дисциплины, до правил вежливости. Ориентируясь на нормы, человек соотносит формы своего поведения с эталонами, отбирает нужные и, таким образом, исполняет определенные роли при взаимодействии с другими людьми. Можно выделить несколько типов взаимодействий:

-кооперация и конкуренция,

-согласие и конфликт,

-приспособление и оппозиция.

4 Сущность и применение теорий межличностного взаимодействия в управленческой деятельности. Существует несколько теорий, объясняющих межличностное взаимодействие.К ним относятся: теория обмена, символический интеракционизм, теория управления впечатлениями,

психоаналитическая теория.Теории межличностного взаимодействия

Основная идея теорииТеория обменаДжорж Хоманс. Люди взаимодействуют друг с другом на основе своего опыта, взвешивая возможное вознаграждение и затратыСимволический интеракционизмДжордж Мид. Герберт Блумер. Поведение людей по отношению друг к другу и к предметам окружающего мира определяется значениями, которые они им придаютУправление впечатлениямиЭрвин Гофман. Ситуации социального взаимодействия подобны драматичес­

ким спектаклям, в которых актеры стремятся создавать и поддерживать

благоприятные впечатлении Психоаналитическая теорияЗигмунд Фрейд. На межличностное взаимодействие оказывают сильное влияние представления, усвоенные в раннем детстве, и конфликты, пережитые в этот период жизни Согласно теории обмена, каждый из нас стремится уравновесить вознаграждение и затраты, чтобы сделать наше взаимодействие устойчивым и приятным; поведение человека в настоящий момент определяется тем, вознаграждались ли его поступки в прошлом, и как именно. Эта теория опирается на четыре принципа:1)чем больше вознаграждается определенный тип поведения, тем чаще он будет повторяться;2)если вознаграждение за определенный тип поведения зависит от каких-то условий, человек стремится воссоздать их;3)если вознаграждение велико, человек готов затратить больше усилий ради его получения;4)когда потребности человека близки к насыщению,он в меньшей степени готов прилагать усилия для ихудовлетворения. Символический интеракционизм. Джордж Мид рассматривал поступки человека как социальное поведение, основанное на обмене информацией. Он считал, что люди реагируют не только на поступки других людей, но и на предшествующие им намерения. Мы «разглядываем» мысли других, анализируя их поступки и учитывая свой прошлый опыт в подобных ситуациях. Сущность символического интеракционизма заключается в том, что взаимодействие между людьми рассматривается как непрерывный диалог, в процессе которого они наблюдают, осмысливают намерения друг друга и реагируют на них. Управление впечатлениями.По мнению Гофмана, социальные ситуации следует рассматривать как драматические спектакли в миниатюре: люди ведут себя подобно актерам на сцене, используя «декорации» и «окружающую обстановку» для создания определенного впечатления о себе и других. Гофман пишет: «Несмотря на определенную цель, которую индивид мысленно ставит перед собой, несмотря на мотив, определяющий эту цель, он заинтересован в том, чтобы регулировать поведение других, особенно их ответную реакцию. Эта регуляция осуществляется, главным образом, путем его влияния на понимание ситуации другими; он действует так, чтобы производить на людей необходимое ему впечатление, под воздействием которого другие станут самостоятельно делать то, что соответствует его собственным замыслам».Согласно психоаналитическойтеории, процесс взаимодействия людей воспроизводит их детский опыт. З.Фрейд считал, что люди образуют социальные группы и остаются в них главным образом потому, что испытывают чувство преданности и покорности лидерам. Это объясняется, по мнению Фрейда, не столько качествами лидеров, сколько тем, что мы отождествляем их с могущественными личностями, которых в детстве олицетворяли наши родители. В подобных ситуациях мы возвращаемся к более ранним стадиям развития. Такой регресс происходит в основном в ситуациях, когда взаимодействие являетсянеформальным или неорганизованным.

5. Механизмы и особенности межличностного восприятия-

1)познание и понимание людьми друг друга (идентификация, эмпатия, аттракция);2)познание самого себя в процессе общения (рефлексия);

3)прогнозирование поведения партнера по общению(каузальная атрибуция).

Идентификация - это способ познания другого человека, при котором предположение об его внутреннем состоянии строится на основе попыток поставить себя на место партнера по общению.Эмпатия - это эмоциональноесопереживание другому человеку. Эмпатия основана на умении правильно представить себе, что происходит в душе другого человека, что он переживает, как оценивает окружающий мир.Аттракция

(дословно - привлечение) - представляет собой форму познания другого человека, основанную на формировании устойчивого позитивного чувства к нему. В данном случае понимание партнера по общению возникает благодаря формированию привязанности к нему, Дружескому или более глубокому интимно-личностному отношению.Рефлексия - это механизм самопознания в процессе общения, в основе которого лежит способность человека представлять то, как он воспринимается партнером по общению.

Каузальная атрибуция - механизм интерпретации поступков и чувств др

6 Сущность барьеров, возникающих в деловом общенииду Шевандрин выделяет три формы барьеров:

1) барьеры понимания:фонетический барьер (невыразительная быстрая

или медленная речь, речь-скороговорка, речь с большимколичеством звуковпаразитов);

-стилистический барьер (несоответствие стиля речикоммуникатора и ситуации общения или стиля общения иактуального психологического состояния партнера по общению);

-семантический барьер (различие в системах значений слов);

-логический барьер (сложна и непонятна или неправильная логика рассуждений, доказательств);

2)барьеры социально-культурного различия (социльные, политические, религиозные и профессиональныеразличия, приводящие к разной интерпретации понятий,употребляемых в процессе общения);

3)барьеры отношения (неприязнь, недоверие к коммуникатору, которое распространяется и на передаваемуюим информацию).преодоление барьеров:

7 Потребности и мотивы. Учет их особенностей в деловом общении Потребностью в психологии называется состояние человека, нуждающегося в предметах и объектах, необходимых для его существования и развития, и являющееся источником его активности. потребность - осознаваемое и переживаемое человеком состояние нужды в чем-либо. Американский психолог Абрахам Маслоу выделил следующую классификацию

потребностей1)физиологические (органические) потребности: в пище, воде, сне и отдыхе, сексуальные потребности. Еще их называют базовыми, первичными. 2)потребности в безопасности, в самозащите,стремление избавиться от страха и жизненных неудач,сохранить здоровье и работоспособность на долгиегоды. 3)потребности в принадлежности и любви,стремление принадлежать к общности, находитьсярядом с людьми, быть признанным и принятымими. 4)потребности в уважении (почитании), само уважении, стремление к компетентности, достижению успехов, одобрению, признанию, авторитету.5)самый высший уровень - потребность в самоактуализации, стремление к реализации своих способностей, достижение высокого уровня личностногоразвития. Мотив - это сложное психологическое образование, в основе которого лежат личностные особенности человека, сформированные в процессе его жизнедеятельностиВиды, мотивов, по которым человек вступает во взаимодействие с другими людьми:

1)максимизация общего выигрыша (мотив кооперации);

3)максимизация собственного выигрыша (индивидуализм);3)4) максимизация относительного выигрыша (конкуренция);

5)максимизация выигрыша другого (альтруизм);

6)минимизация выигрыша другого (агрессия);

7)минимизация различий в выигрышах (равенство).

Соответственно перечисленным мотивам можно определить ведущие тактики поведения во взаимодействии:

1.Сотрудничество направлено на полное удовлетворение участниками взаимодействия своих потребностей (реализуется либо мотив кооперации, либо конкуренции).2.Противодействие (подавление) предполагает ориентацию на свои цели без учета целей партнеров по общению (индивидуализм).3.Компромисс реализуется в частном достижении целей партнеров ради условного равенства.4.Уступчивость предполагает принесение в жертвусобственных целей для достижения целей партнера (альтруизм).5.Избегание представляет уход от контакта, потерюсобственныхцелей для того, чтобы исключить выигрышдругого.


8 Особенности формирование первого впечатления в деловом общении и управлении В психологии выделяется три фактора формирования первоговпечатления о человеке:

-фактор привлекательности партнера,- когда внешне привлекательного человека люди так же склонны переоценивать по другим важным для них психологическим и социальным параметрам.

-фактор превосходства,- когда человек, который превосходит нас по важному

параметру, оценивается нами гораздо выше и по остальным значимым параметрам. Иначе говоря, происходит общая личностная переоценка. При этом чем неувереннее чувствуем мы себя в данный момент, в данной конкретной ситуации, тем меньше нужно усилий для запуска этой схемы.

Особенности телосложения, конституция человека, рассматриваемая в целом, в первый момент восприятия его другими людьми тоже влияют на формирующееся о нем впечатления

-фактор отношения к собеседнику-. заключается в том, что людей, которые хорошо к нам относятся или разделяют какие-то важные для нас идеи, мы склонны позитивно оценивать и по другим показателям. Человека же, не разделяющего наши взгляды, мы склонны оценивать негативно, так же как и информацию, исходящую от него5.Рост, цвет глаз и волос являются наиболее значимыми отличительными элементами облика человека.Важными признаками во внешнем облике являются также общий контур тела и форма лица воспринимаемого человека. Из особенностей, характеризующих экспрессию воспринимаемого человека, чаще всего выделяют мимику (общее выражение лица, глаз другого человека), реже отмечается типичная для человека поза и еще реже - другие особенности выразительного поведения. В отличие от признаков, характеризующих физический облик или оформление внешности, особенности выразительного поведения включаются испытуемыми в «портреты» часто по памяти.6.одежда.Хорошее впечалт произв чел-к носящ однотонные костюмы Выступая перед аудиторией, очень важно не остаться незаметным, так как необходимо управлять вниманием людей. Поэтому для выступлений лучше всего надеть темно-синий или темно-серый костюм, обязательно однотонный, белую или очень бледную однотонную рубашку и галстук, сочетающийся с цветом костюма.Обувь лучше черного и коричневого цвета любых оттенков, на ваш вкус, но обязательно начищенная. Если вы недовольны своим ростом, можете носить туфли на высоком каблуке, но они не должны привлекать к себе внимания.Характерные черты делового человека - это аккуратно причесанные волосы. Борода может скрыть отсутствие подбородка или вызывающую моложавость. Если вы решили все же отрастить усы, помните: никаких крайностей. Пышные усы и усы-ниточки вызывают отрицательное отношение. Трудно испытывать приязнь к человеку с жиденькой бороденкой, а большие окладистые бороды сейчас не в моде. Борода и усы должны быть всегда хорошо подстрижены, а во время деловых обедов в них не должны застревать крошки...Очки могут очень повлиять на общий вид. Если вам не идут никакие очки, носите контактные линзы. Металлическая оправа считается современной, но больше подходит

молодым. Тяжелые пластмассовые или роговыеоправы более традиционны, в них люди выглядят старше своих лет. Мужчинам с развитой нижней челюстью лучше носить очки в тяжелой оправе. К узким лицам больше подходят облегченные оправы. Очень молодым людям, которые добиваются уважения, я бы советовал носить оправу под цвет волос».Обязательно следите за тем, чтобы ваша обувь была безупречно чисто


9 Визуальные средства общения: их достоверность, информативность.

Визуальные виды общения включают в себя жесты (кинесика), мимику, позы

(пантомимика), кожные реакции (покраснение, побледнение, потоотделение), пространственно-временную организацию общения (проксемику), а так же вспомогательные средства общения - подчеркивание или сокрытие особенностей телосложения (признаки пола, возраста, расы); средства преобразования природного телосложения (одежда, прическа, косметика, очки, ук­рашения, татуировки, усы, борода, мелкие предметы в руках). Сюда же входит такая специфическая форма делового общения, как контакт глаз. Эта общая моторика различных частей тела отображает эмоциональные реакции человека, благодаря чему общение приобретает нюансы. Эти нюансы несут значительную информационную нагрузку, которую необходимо использовать в ходе делового общения.


  1. Синтоническая модель общения. строится на идее о том, что у каждого человека есть своя «любимая дверь восприятия» — та репрезентативная система, которой он доверяет больше, чем другим. Например, если ваша любимая система визуальная (зрительная), то вы воспринимаете и храните в памяти мир в «картинках». Установлено, что ведущая репрезентативная система внешне проявляется в движениях глаз, выборе слов, используемых в общении, в особенностях дыхания и даже позы. Если вы знаете, какую репрезентативную систему пред¬почитает ваш партнер по общению, вы можете использовать слова, соответствующие его «любимой» модели восприятия. Люди с визуальной моделью восприятия легко понимают одни слова, с аудиальной (слуховой) и кинестетической — другие. Если вы будете правильно выбирать и использовать слова, в соответствии с ведущей репрезентативной системой собеседника, вас сочтут человеком, с которым приятно общаться, с которым легко установить контакт и взаимопонимание. Человек с аудиальной репрезентативной системой, собираясь что-то сказать, прислушивается к своему внутреннему голосу. Ему трудно сделать выбор; внутренний голос постоянно ведет дискуссию, не зная, чему отдать предпочтение. Глаза человека в это время смотрят вправо или влево, двигаясь по средней линии или идут вниз и влево. В речи людей-аудиалов преобладают слова: «я слушаю вас», «давайте обсудим», «какой тон», «интонация», «крики» и т. п. 
    Люди с кинестетической репрезентативной системой прежде чем сказать, прислушиваются к своим внутренним чувствам и их глаза при этом непроизвольно смотрят вниз - вправо. В речи кинестетиков преобладают слова: «касаться», «трогать», «ощутимый», «болезненный», «тяжелый», «я чувствую проблему», «тяжко на душе» и т. п. 



11 Влияние акустических и тактильных средств общения на процесс делового общения Акустическая система подразделяется на следующие аспекты: паралингвистическая система - это система вокализации, т.е. тембр голоса, его диапазон, тональность. Экстралингвистическая система - включение в речь пауз, а также других средств, например покашливание, плач, смех, темп речи.Тактильная: (такесика) - прикосновения, пожатие руки, объятие, поцелуй Доминирующее рукопожатие - ваша ладонь направлена вниз по отношению к руке другого

человека. Способ разоружения доминирующего человека - сделать шаг левой ногой вперед, когда собираетесь пожать другому человеку руку. Затем приставьте правую ногу, проведя ей при этом влево, как бы вторгаясь в личную зону человека. Ну, а теперь.поставьте левую ногу вправо для того, чтобы закончить маневр, и пожмите руку вашему собеседнику. Эта простая тактика поможет укрепить ваше рукопожатие или даже перевести руку собеседника в подчиненное положение.Подчинение - когда ваша ладонь при рукопожатии направлена наверх.Равенство - когда при рукопожатии собеседников обе ладони остаются в вертикальном положении. При этом каждый как бы передает другому чувство уважения к себе.Рукопожатие «котлетой», когда рука является холодной и вялой, свидетельствует о слабом характере.укопожатие, при котором косточки хрустят или рука инициатора весьма напряжена, является отличительной чертой людей агрессивных и неуступчивых.Рукопожатие за кончики пальцев является как бы разновидностью рукопожатиянапряженной рукой, при этом инициатор как бы по ошибке берет своего собеседника за пальцы Рукопожатие двумя руками - показ искренности, отзывчивости или глубины чувств инициатора

по отношению к своему собеседнику..

.Ольфакторная: приятные и неприятные запахи окружающей среды (естественный и искусственный запахи человека).

На невербальные средства накладывает сильный отпечаток каждая конкретная культура, поэтому нет общих норм для всего человечества. Невербальный язык другой страны приходится учить также, как и словесный.

В целом можно сделать вывод, что все системы невербальной коммуникации играют большую вспомогательную роль в общении. Обладая способностью не только усиливать или ослаблять речевое воздействие, все системы невербальной коммуникации помогают выявить такой существенный параметр делового общения, как намерение его участников.


12 Информативные особенности жестикуляции и позы в деловом общении .Жесты неискренности — жест «прикрытие рукой рта», «прикосновение к носу», как более утонченная форма прикрытия рта, говорящая либо о лжи, либо о сомнении в чем-то; поворот корпуса в сторону от собеседника,«бегающий взгляд», «потирание глаза» как бы говорит

«ничего не вижу». Мужчины обычно, проделывая этот прием, смотрят в пол, а женщины - потирают глаза легкимиприкосновениями и трут область под глазом. Как правило, они стремятся избежать прямого взгляда в лицо собе

седнику. «Потирание уха» - попытка показать, что онничего не слышит. «Оттягивание воротника», поглаживание или почесывание шеи - компенсаторная реакция науспокоение. «Палец во рту» - бессознательная попыткачеловека вернуться в безопасное состояние, то есть в со

стояние ребенка, сосущего материнскую грудь. Палец может быть заменен сигаретой, трубкой, карандашоми подобной вещью.

Жесты скуки - жесты около щеки и подбородка,когда рука используется в качестве поддержки для головы. Полное отсутствие интереса демонстрируется, когдаголова полностью лежит в ладонях.

Жесты при курении - как один из способов снятия напряжения через переключение внимания от проблемына сам процесс курения. Человек, который испытываетположительные чувства, превосходство или уверенность,обычно выпускает дым вверх. Соответственно, человек,

испытывающий отрицательные эмоции, будет выпускать дым вниз. 8.

Жесты с очками. Если человек постоянно снимаеточки и протирает стекла, то можно сказать, что он пытается выиграть время для принятия решения. Если человек начинает делать этот жест немедленно после того, какего попросили принять решение, то лучше подождать и неторопить его. Если человек вновь надевает очки, оченьчасто это значит, что он хочет пересмотреть факты заново. Покачивание, приподнимание на носки; постоянное резкое поднимание корпуса - или подготовка активногодвижения вперед - «готовность к борьбе» или агрессивная установка, или (вероятно, еще чаще) заносчивость. Влюбом случае здесь не хватает настоящей «устойчивости».Стойка - широко расставив ноги: потребность всамоутверждении, чрезмерная потребность в высокой самооценке часто как сверхкомпенсация чувства неполноценности и агрессии Широкие шаги (чаще у мужчин, чем у женщин): часто экстраверсия (направленность на собеседника, внешняя эмоциональность), целеустремленность, рвение, предприимчивость до сплошной занятости, деловитость, выход из себя, непринужденность, свободно разворачивающееся самоощущение. Скорее всего, направленное на далекие цели, абстрагирующееся мышление.Короткие, маленькие шаги (чаще у женщин, чем у мужчин): скорее интроверсия (направленность внутрь себя, своих ощущений), осторожность, расчет, приспособляемость. Закрытая посадка (ноги и ступни сомкнуты): боязнь контактов, восприимчивость и педантичная корректность из-за недостатка внутренней уверенности в себе.Беззаботно-открытая посадка (ноги широко расставлены): крайняя беззаботность или стремление к уюту, недостаток дисциплины, леность, невоспитанность, равнодушно-примитивная бесцеремонность.Ноги, положенные одна на другую, - стремление устроиться поудобнее. Сильная самоуверенность, нет чувства подчиненности. Посадка на кончике стула, с выпрямленной спиной и полной обращенностью к партнеру: высокая степень заинтересованности в предмете, существующая на основе сильной концентрации воли в течение долгого времени. Хорошая непринужденная осанка: в основе лежит высокая восприимчивость и открытость окружающему миру.


13 Пространственно-временные характеристики деловых контактов (Проксемика).Каждый человек имеет свою собственную личную территорию, которая включает в себя территорию, ограждающую его владения, например, квартира, дом - это участок, огороженный забором; сюда входит его машина, его собственная спальня или его личный стул, а

также, определенное воздушное пространство вокруг его тела. Выделяют следующие зоны в человеческом контакте:

-интимная зона (0 - 50 см), в которую допускаютсялишь близкие, хорошо знакомые люди. Для этой зоныхарактерны доверительность, негромкий голос в общении, тактильный контакт, прикосновения. личная или персональная зона(50 - 120 см) для обыденной беседы с друзьями и коллегами предполагает только визуально-зрительный контакт между партнерами,поддерживающими разговор; социальная зона (120 - 400 см) обычно соблюдаетсяво время социальных встреч в кабинетах, холлах и других служебных помещениях, как правило, с теми, которых не очень хорошо знают;публичная зона (свыше 400 см) подразумевает общение с большой группой людей - в лекционной аудитории,на митинге. Общаясь с собеседниками, необходимо обращать внимание на ваше пространственное размещение, которое несет определенную смысловую нагрузку. Когда третий человек желает присоединиться к двум другим, которые образуют закрытую формацию, он будет желанным гостем в том случае, если другие два собеседника развернут свои тела по отношению к нему и образуют третью точку для треугольника. Если третий человек не является желанным гостем, то два собеседника, образующие закрытую формацию, только повернут свои головы по направлению к нему или к ней, говоря о том, что они его видят. Нонаправление их торсов показывает, что он нежелателен в этой беседе.Часто разговор между тремя людьми может начаться в открытом треугольнике, но постепенно два человека могут образовать закрытую формацию, чтобы исключить третьего собеседника. Такое образование является четким сигналом третьему человеку, что он должен уйти из группы, чтобы не испытывать смущения. Подтверждением сказанного являются направление носков обуви. Квадратный стол (формальный) устанавливает соревновательные или же оборонительные отношения партнеров на переговорах. Это относится к людям, занимающим равное положение в обществе. Квадратные столы являются идеальными для коротких прямых переговоров или для того, чтобы создать отношение «начальник-подчиненный». При этом больше всех вам будет помогать человек, который сидит рядом. Тот, который сидит справа, будет помогать больше, чем тот, который сидит слева. Наибольшее сопротивление будет оказывать человек, который сидит непосредственно напротив вас.Круглый стол (неформальный) создает атмосферу неформального отношения и является идеальным столом для ведения дискуссий среди людей, которые занимают одинаковое положение в обществе, так как каждый человек занимает одну и ту же территорию на столе. Если убрать стол и поставить кружком стулья, то это также будет создавать атмосферу расслабленности.

  1. Личность собеседника с позиции нейро-лингвистического программирования.система приемов воздействия на психику словом с целью изменения отношения и взглядов человека к событию, поступку, а также его поведения. Нейро подразумевает использование знаний о работе мозга для понимания поведения человека. Лингвистическое - умелое построение общения с целью коррекции поведения человека на основе использования его позитивного опыта. Программирование - закрепление определенного опыта поведения для получения определенного результата. Средством достижения этой цели является поиск так называемых «ключей доступа» к внутреннему миру, посредством наблюдения за особенностями мировосприятия. Обращая внимание на стиль и темп речи, жестикуляцию, мимику и движение глаз, устанавливается так называемая ведущая система, которой больше всего доверяет человек. Именно она доводит информацию до сознания, помогая ориентироваться в окружающей среде Следующая система - референтная - несет ответственность за сверку вновь поступившей

информации с уже имеющейся. Для человека разрушить заложенную программу несложно. Достаточно осознать происходящее (начало действия заложенной программы) и сказать себе «стоп» или изменить свою деятельность. Так, многим известен эксперимент, проведенный в шестидесятые годы американскими психологами, который показал особенности программирования человека. В одном из нью-йоркских кинотеатров демонстрировался фильм, в котором через каждые 100 кадров вклеивался один титр с надписью: «Пейте кока-колу!». Надпись появлялась через каждые 5 секунд на неуловимо короткий миг - 1/24 доли секунды. 45 699 зрителей, посмотревших фильм с рекламными титрами, эту надпись видели, но никто ее не осознавал. Однако сразу же поокончании сеанса многие из зрителей направлялись именно к тем торговым лоткам, где продавали «кока-колу». В дальнейшем 25-м кадром была фраза «Ешьте поп-корн». Каково же было изумление исследователей, когда большинство зрителей проходили мимо многочисленных торговых точек с прохладительными напитками, в том числе и «кока-колой», пирожками,

другой едой и направлялись туда, где предлагали поп-корн.


15 Особенности общения с собеседником, с преобладанием зрительной системы восприятияПо зрачкам можно судить об отношении собеседника к вам и обсуждаемой проблеме. При волнении зрачки увеличиваются в четыре раза по сравнению с нормальным размером. С другой стороны, если человек сердится или его отношение к ситуации негативно, то зрачки сокращаются. Обычно мы называем такие глаза «глаза-бусинки» или же говорим, что у

человека взгляд, как у змеи. Когда вы смотрите другому человеку прямо в глаза, то этим самы